ランチェスター戦略とは、企業規模や市場シェア、競合状況などに応じて、最適な戦略を選択し、経営資源を集中させるための考え方です。
イギリスの軍人、フレデリック・ランチェスターが第一次世界大戦中に提唱した、戦闘における兵力と戦略の関係を分析した理論が基になっています。
ランチェスター戦略には、主に「第一法則」と「第二法則」の2つの理論があります。
第一法則（弱者の戦略）
- 資源や力が限られている場合、全般的に大規模な戦線を広げるのではなく、特定の市場やニッチな領域に集中して攻めるべき。
- 限定された資源を効率的に使って競争相手に勝つための戦略です。
第二法則（強者の戦略）
- 広い範囲にわたって影響を及ぼし、規模の経済を活用して大量かつ低コストで市場を支配する戦略です。
- 市場の「総力戦」を制するためのアプローチといえます。
ビジネスにおけるランチェスター戦略
実際のビジネスの場面では以下のように適用させます。
- 市場地位による戦略
- 業界1位：第二法則を活用し、量的優位性を維持
- 業界2位以下：第一法則を活用し、特定分野での質的優位性を追求
- 集中と選択
- リソースを特定の市場や製品に集中させる
- 局地戦の重視
- 全国展開よりも、地域ごとの市場占有率を重視
実際のビジネス事例
- マクドナルド vs バーガーキング
- マクドナルドは第二法則を活用し、店舗数と宣伝量で圧倒的な優位性を維持
- バーガーキングは第一法則を活用し、フレイムグリル製法など品質面での差別化を図る
- コカ・コーラ vs ペプシ
- コカ・コーラは第二法則を活用し、世界中でブランド認知度と販売網を拡大
- ペプシはターゲット市場を絞り、若者向けマーケティングなど第一法則的アプローチを採用
- アマゾン
- 当初は書籍に特化し、第一法則的アプローチで市場を開拓
- 規模の拡大後は、第二法則を活用し、多様な製品カテゴリーと物流網で優位性を確立
- ユニクロ
- 日本市場では第二法則を活用し、大量生産・大量販売モデルで成功
- 海外展開では、都市部に集中出店するなど、第一法則的アプローチも併用
まとめ
ランチェスター戦略は企業規模や市場状況に応じて最適な戦略を選択し、経営資源を集中させることで競争を優位に進めるための有効な考え方です。
市場環境の変化に応じて、第一法則と第二法則を柔軟に使い分けることが成功の鍵となります。
