【ワークマン戦略分析】なぜこれほど成長できたのか

ワークマンといえば、作業着など現場で使うものを取り扱っていると考えていませんか。

それは過去の話で、現在はスポーティな機能性ウェア・女性向けウェアを展開しています。

ワークマンはいかにして一般客を取り込み、これほどまでに成功したのでしょうか。

施策や戦略はどのようなものなのでしょうか。分析していきます。

ワークマンとは

ワークマンでは作業着などの現場で使用する衣類以外にも一般の人が普段使いできるような高機能ウェアが低価格で販売されています。

現場人以外にも客層を拡大したことで、2021年3月期の通期決算で純利益170億3900万円(前年同期比+27.5%)を記録しています。

出店状況:全都道府県にあり、906店舗(2021年3月末)前期比+38店舗

95%がフランチャイズ店

全ての県で既存点売上高が前年を上回る結果に。

参照:株式会社ワークマン2021年3月期決算説明会資料[https://www.workman.co.jp/ir_info/pdf/2021/202105_kessan.pdf]

戦略

作業着市場での限界から顧客層の拡大

ワークマンはこれまでガテン系の職人をターゲットとする商品をメインで生み出しており、

当時国内では作業服の市場をほぼ独占と言っていいほどワークマンが占めていました。

そして出店速度が落ちていったことで、ブランドに変化を加えたのです。

客層拡大に向けて2017年頃からスポーツ・アウトドアを楽しむ人へアプローチした新ブランドを販売開始。

さらに、今までマネキンを置いていなかったワークマンにマネキンを置くなど、

店舗での見せ方を改善したワークマンプラスに改装したことで顧客層が一気に拡大しました。

ワークマンプラスの強み

「機能性・デザイン性・低価格」が他社に真似できないポイントであると考えます。

スポーツ・アウトドア市場ではブランド力が重視される傾向にあり、低価格市場はブルーオーシャンでありました。

そんな中、ワークマンは低価格高機能のポジションが空いていることを確認し、取りに行ったのです。

そして小さな市場で競争力の高い商品を多く出す、低価格で高品質というニッチを狙った戦略です。

[ちなみに、、ユニクロの商品原価率は約35%に対しワークマンは脅威の約65%…]

ポジショニングマップ

マーケティング分析

3C分析

競合としてノースフェイスなどのアウトドアブランドが挙げられます。

スポーツ・アウトドアの市場はブランドの寡占状態に近く、ブランド力が重要です。

そこに低価格で切り込むのがワークマンのPBであります。

STP分析

大前提に低価格と丈夫であるなどの機能性があります。

一般層向けの商品は「私生活で使える商品+デザイン性」が求められています。

4P分析

フランチャイズ店は本社データにアクセスし最適解をもとに発注することができるなどの、

データを用いた心強い支援があり、95%という数字でも売り上げが安定しています。

発信力を持った人たちの声を聞き、商品を改善するなど、アンバサダーマーケティングに注力。

今後の出店戦略

ワークマンは2022年3月期計画で出店数国内1500店舗を目指しています。

機能と価格で「驚き」のある製品を生み続ける

このコンセプトを大事にしており、今後発売される商品に期待が膨らみますね。

今後のワークマンの動向に注目です。

まとめ

ワークマンは原価率65%の低価格で機能性に優れている商品を提供することで成長してきました。

私個人としては雨の日のバイク通勤で使用する雨具では、見た目か機能性のどちらかを諦めるといったことを経験したことがあります。

このような二律背反を覆してくれるワークマンの商品は非常にありがたいです。

市場を見極め、消費者の痒いところを突いた戦略だなと感じます。

おそらくあなたの街の近くにもワークマン(プラス)があるはずなので一度足を運んでみてください!

参考

株式会社ワークマン決算説明会資料:https://www.workman.co.jp/ir_info/pdf/2021/202105_kessan.pdf

ワークマン、驚異的高収益の秘密…社員全員「エクセル」活用のデータ重視経営:https://www.excite.co.jp/news/article/Bizjournal_202010_post_182871/?p=5

【真相】ユニクロ・Amazonに負けない。ワークマンの「競争しない」PB戦略:https://newspicks.com/news/4251718/body/?ref=search